Motivar el equipo de ventas sin matarlos de stress.
Lo común y normalmente aceptado es, que sí estamos en ventas tenemos que cumplir con una cuota u objetivo. Obtén la cuota y tienes un buen trabajo, falla la cuota y tu trabajo va ser difícil, falla la cuota en múltiples ocasiones y no habrá trabajo. Esto genera estrés para los vendedores y a la organización de ventas como un todo.
Muchos trabajos son estresantes y tienen medidas particulares para conseguir sus objetivos. Pero hay cierto nivel de estrés especial reservado para el área de ventas. Cuando los números han bajado la reacción del manager es voltear el "calor" al área de ventas. En una conferencia de tecnología global el año pasado pregunté a la audiencia los cuales eran directores. -¿Que hacen cuando están detrás en los números de ventas? contesto un CEO. -golpeamos al equipo de ventas para que obtengan más.- todos los demás directores rieron y los comentarios y preguntas revelaron que esta metodología es tema es normal a lo largo de diferentes directores.
Mientras el equipo de ventas debe obtener más negocio simplemente enfocar todo "el calor" en los números que se deben producir genera un ambiente que es contraproducente.
Demasiado estrés en una situación profesional generará que el talento y el liderazgo tomen malas decisiones. Se reduce la habilidad de enfocarnos y resolver problemas de manera adecuada, considerar y observar detalles decisivos se reduce de manera dramática.
Cuando los agentes están en excesiva cantidad de presión no pueden cerrar los tratos o se vuelven demasiado agresivos y acaban dañando la venta y la reputación de la empresa.
El estrés puede generar que todo el equipo de ventas se comporte de manera que "cualquier negocio es un buen negocio". ¿necesitas un descuento para cerrar el trato de una manera fácil?, Seguro, por que no. ¿Generar y obtener prospectos problemáticos y tratos en desventaja? A quién le importa? Tenemos que conseguir un número este mes.
Esta actitud de cualquier ganancia es ganancia a cualquier costo, genera que los vendedores hagan una visión exclusiva a resultados de corto plazo. Así como han sido presionados a largo plazo las consecuencias para el negocio son grandes perdidas fallas en crear una buena experiencia en ventas y nada de recomendaciones.
Podemos observar con el ejemplo anterior como El excesivo estrés afecta el performance de los agentes pero solamente Hasta cierto punto ya que también poco estrés genera una zona de Confort y de bajo rendimiento.
En vez de solo Enfocar la presión a ventas para que consiga los números los líderes podemos maximizar el personal logrando involucra miento a los vendedores con las siguientes áreas:
1) Enfocarse en crear una experiencia de venta excepcional.
La experiencia en ventas es un diferenciador vital. Los clientes evalúan sus opiniones dependiendo la experiencia que obtuvieron. La experiencia en la venta puede incluir crear valor a los clientes por medio de ayuda a resolver pequeños detalles o grandes problemas que ellos ni siquiera han considerado, oportunidades de las cuales ellos no están conscientes y soluciones que no han anticipado.
Esto solo lo puede conseguir un vendedor profesional, el poder pensar.de manera estratégica para que pueda crear valor en cada experiencia e interacción con el cliente.
2) Enfocarse en todo el proceso de venta y no solamente en el resultado. El proceso de venta es como un mapa, dentro del cual se debe crear una experiencia amable hacia los clientes. El otorgar valor es la diferencia con la competencia. Si queremos crear un proceso que ayude a los vendedores vender, debemos identificar como los compradores compran.
En cada fase del proceso de la venta hay pequeñas acciones importantes que influencian para si o para no que el proceso de venta siga avanzando a la siguiente etapa. Trabajar con el equipo de venta para que comprenda estos pequeños puntos y donde debe tomar decisiones creativas para a afianzar su posición. Planear llamadas de ventas estratégicas en función de resolver dudas estratégicas de los clientes, e invertir en su capacitación para resolver problemas mayores marca la diferencia.
3) Enfocar al equipo de ventas para que en conjunto se genere un apoyo de coach continuo que mejore e incremente el perfomance de los agentes. Vender soluciones sofisticadas requiere un expertise que nunca se termina de desarrollar en programas de entrenamiento. Se requiere la habilidad de aplicar en vida real lo aprendido y leído de diferentes cursos y fuentes de aprendizaje.
Texto original 3 Ways to Motivate Your Sales Team — Without Stressing Them Out.
por Scott Edinger is the founder of Edinger Consulting Group. He is a coauthor of the HBR article Making Yourself Indispensable. His latest book is The Hidden Leader: Discover and Develop Greatness Within Your Company. Connect with Scott at Twitter.com/ScottKEdinger.
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