Ricardo Adhemar

Como un agente exitoso da seguimiento

08 May 2020

Como se maneja un agente exitoso en los seguimientos


Cuando los prospectos han comenzado a generar sus búsquedas en internet, aún no están listos para hablar directamente con un agente, los leads de búsqueda genérica no son los mejores, son leads que necesitan más “nutrición”  se debe contribuir datos a su búsqueda, debe enviarse más información para ir agregando valor continuamente inclusive por meses. Se debe tener contacto digital por un par de meses previo a tener un asesoramiento directo.


¿Cuál debe ser el enfoque para dar seguimiento a esos leads de personas que apenas comienzan a buscar casas en linea? 

Siempre el enfoque debe ser de contribución, como el agente puede contribuir a ayudar, buscando hacer un “rapport” con el prospecto en vez de ser otro simple vendedor que está intentando obtener algo del prospecto. Es como tener un baile donde el agente demuestra ser de ayuda.

Una de las preguntas eficientes que el agente debe hacer a los prospectos “leads” es sobre la línea del tiempo del prospecto, preguntas como:
¿Cuándo les gustaría ir?, ¿cuándo les gustaría vivir ahí?, y ¿cómo es que yo como agente puedo ayudar? a que ellos lo logren.

La mayoría de las ocasiones, los prospectos indican, - solo estamos mirando- frase que es similar y común cuando uno entra a una tienda departamental, teniendo interés de comprar, pero que de inicio no queremos ser presionados.

Teniendo eso en mente, es que el agente debe demostrar que otorga valor agregado para ayudar. Haciendo una búsqueda a la medida, entregando opciones a la medida para el prospecto, ya que si el prospecto lo único que quieres es mirar, entonces mostrarle opciones de su interés, hacerlo ver opciones de una forma eficiente.


La mayoría de los prospectos entran a diferentes sitios, buscando diferentes opciones, diferentes rangos de precios, lo que da como resultado miles de opciones diferentes, no es una búsqueda eficiente, el agente debe ayudar a hacer esa búsqueda eficiente, para que tengan una cantidad manejable de opciones dentro de su objetivo final. Ese es el baile, ayudar a ver opciones eficientemente, sin invadir su espacio hasta que estén listos.


Otra forma de que el agente demuestra eficiencia a alguien que esta solo mirando, es el mostrar las diferentes mensualidades a diferentes montos de hipoteca, considerando que la gran mayoría de los prospectos necesitan financiamiento, el saber que mensualidad deben pagar, es ayudarles a visualizar los montos de pago y el presupuesto de la casa que buscan. Ver casas de $4mdp y saber que mensualidad corresponde, les permite analizar más eficientemente sus opciones.


El internet permite que los prospectos analicen más información y comiencen sus búsquedas mucho tiempo antes de tomar la decisión.

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