Cuando la sorpresa es una táctica buena de negociación

Cuando la sorpresa es una táctica buena de negociación

He leído un articulo referente a negociación el cual lo expuse con el grupo de agentes, y quiero compartirles en este medio parte de las cosas que mas considero aprovechables, el articulo platica la historia cuando uno de los chicos (Roi,) llega a los Estados Unidos pero al ser nuevo en este país, y tener un ingles diferente los bullies se aprovechan de el, sin embargo el autor, en vez de enfrentarlos en una pelea o dejarlos que continuara la agresión le pide al niño mas fuerte del grupo que se vean mas tarde en un lugar sin espectadores.

Lejos de la multitud, el autor le indica: "Mira, no me gusta que se burlen de mi, así que o vamos a pelear aquí y ahora, o puedes estrecharme la mano y seremos amigos".

Roi extendió su mano. El matón, sorprendido por el gesto, se hizo amigo.

En el corazón de esta breve negociación se encuentra el poder de la sorpresa: una solicitud para reunirse solo; el coraje de pelear; la posibilidad de amistad; y la mano extendida. Todo inesperado ¿El resultado? Una nueva apertura entre antagonistas.

En la mayoría de los escritos sobre negociación, la sorpresa se trata como una táctica negativa. Al agregar nuevos socios, cambiar los plazos, retomar una promesa o crear ultimátums, puedes sacar a tu oponente de su juego y hacer que tomen malas decisiones.

La sorpresa negativa puede ser efectiva. Pero los negociadores también pueden usar la sorpresa de maneras más positivas: para señalar colaboración, generar creatividad, desestabilizar patrones negativos y ganar una reputación positiva. Para aprovechar la sorpresa de manera constructiva, debemos comenzar por comprender qué es la sorpresa.

Cuando sucede algo inesperado, nos congelamos. Una onda cerebral P300 silencia todos los demás procesos cognitivos y nos obliga a centrarnos en la discrepancia. Luego, nuestros cerebros intentan encontrar una explicación. Una vez que llegamos a una conclusión, experimentamos un cambio cognitivo y emocional. También cambiamos nuestra perspectiva (es decir, solía pensar X. Ahora me doy cuenta de Y). Y según el neurocientífico Wolfram Schultz, la sorpresa intensifica las emociones en aproximadamente un 400%. Por último, para dar sentido a la sorpresa y reducir su carga cognitiva, la compartimos con otros. En psicología, llamamos a este proceso "dar sentido".

Ahora, considere cómo puede desarrollarse la secuencia sorpresa en una negociación. Supongamos que recibe una oferta lowball. Esperaba un salario de mercado pero recibe una oferta que ni siquiera cubre su renta. Primero se congela (como una computadora atascada en el modo de carga). Luego te sacudes el cerebro para encontrar una explicación (“¿Soy yo?” “¿Son ellos?”). Cambias tu pensamiento y decides que definitivamente son ellos, te enojas (400% más enojado de lo que hubieras estado si hubieras sabido el salario), y luego compartes una crítica mordaz en Glassdoor. Una sorpresa positiva, por otro lado, como un bono de firma inesperado, te dejaría con la sensación de que te fuiste con el mejor trato del mundo (lo hiciste o no).

Dado lo desestabilizadora que puede ser la sorpresa, es mejor asumir que atacará. Aunque la planificación previa a la negociación es valiosa, es imposible prepararse para cada resultado. Pero esperar lo inesperado puede reducir el efecto desorientador de la sorpresa e incluso permitirnos detectar oportunidades para usarlo para siempre. En particular, las siguientes habilidades son más efectivas para ayudar a los negociadores a aprovechar el poder de la sorpresa positiva.

1 pregunta

2. Di "sí, si"

Uno de los principios clásicos de la improvisación es "Sí, y". ¿Cómo mantener una escena totalmente libre de guiones dinámica e interesante? Diga "sí" a cualquier sugerencia que su compañero de escena arroje, luego diga "y" construyendo sobre la escena con sus ideas. Entonces, si su pareja dice "estamos en la luna". Usted dice: "Sí, y está hecho de queso vegano". Mientras más compañeros de escena construyan sobre las ideas de los demás, más sorprendente y agradable será la presentación.

Al igual que en la improvisación, una sugerencia inesperada durante una negociación puede conducir a un resultado mejor y más creativo de lo que cualquiera de los socios anticipaba. Sin embargo, la mayoría de nosotros cerró rápidamente la sorpresa, ya que amenaza nuestros planes. En una negociación competitiva, "Sí y" rara vez es realista, pero "Sí, si" puede crear un escenario de ganar-ganar. Por ejemplo:

• "Quiero pagar menos que el precio de venta de esta casa". "Sí, si mueve todos nuestros muebles".

• "Necesito un aumento del 10%". "Sí, si puede reducir los costos en un 10%".

• "Quiero mayores regalías en este libro". "Sí, si vende 1,000 copias".

• "Me gustaría trabajar desde una ciudad diferente". "Sí, si está de acuerdo con un salario más bajo" o "Sí, si puede asegurar un cliente en esta ciudad".

Nos encanta esta habilidad sorpresa porque empuja a los negociadores a generar más ideas y buscar soluciones novedosas en lugar de atascarse en un tira y afloja improductivo entre dos posiciones fijas.

3. Ingeniero sorpresa

Además de manejar bien la sorpresa, también podemos aprovecharla para generar cooperación y creatividad. Por ejemplo, imagine que en lugar de una típica patada de salida formal a una negociación, usted comienza diciendo: "Mire, me siento un poco nervioso, pero quiero que esto nos vaya bien a los dos. ¿Podemos estar de acuerdo en que no nos conformaremos hasta que ambos estemos contentos? "Este tipo de movimiento positivo e inesperado puede preparar el escenario para una mayor satisfacción con el proceso y el resultado de una negociación.

Por ejemplo, Roi tuvo que negociar con un vecino que estaba enojado por el ruido (tocar el piano) proveniente de su departamento. Cuando el vecino llegó a su casa, estaba listo para una confrontación. Pero en cambio, Roi le preguntó sobre su compositor clásico favorito. Desconcertado, el vecino dijo con cautela: "Chopin". ¿Qué pasó después? Roi lo invitó a él y a su familia a un recital privado de Chopin (interpretado por la esposa de Roi). La invitación cambió el tenor de la negociación y condujo a una relación mucho más amigable.

Un ejemplo aún menos convencional proviene de un supervisor de almacén que entrevistamos cuyo enfoque fue tan efectivo que continuó como una tradición incluso después de que dejó la empresa. Cada vez que su equipo llegaba a un punto muerto en conflicto o negociación, tocaba su álbum favorito de Elvis (en voz alta) e invitaba a todos a bailar. Este sorprendente descanso drenó la tensión de la sala y aumentó la disposición de las personas a colaborar. A pesar del escepticismo inicial, su personal comenzó a competir sobre quién tocaría su música favorita.

Una sorpresa de cualquier escala puede tener un impacto rápido en el estado de ánimo, el proceso y el resultado de la negociación y la relación de las partes. Aquí hay una lista de sorpresas que puede diseñar para desencadenar un ciclo virtuoso de más confianza, resolución de problemas más creativa y más colaboración:

• Ofrecer un cumplido o una disculpa

• Ofrecer más opciones

• Utilice los pronombres "I" y "nosotros"

• Oferta para extender una fecha límite

• Siéntate del mismo lado

• Alabar públicamente

• Utiliza el humor autocrítico

• Hazte vulnerable

Y aquí hay algunas sorpresas desagradables que conducen a un círculo vicioso de desconfianza, animosidad, actitud defensiva y punto muerto:

• Decir un insulto

• Ser crítico con la otra parte.

• Reducir las opciones sobre la mesa.

• Usando pronombres "usted"

• Acortar el plazo

• Usar una habitación incómoda.

• Llegar tarde

• Culpar públicamente

•Siendo sarcástico

Lo inesperado siempre debe esperarse en la negociación. Los mejores negociadores saben cómo reducir su impacto negativo y amplificar lo positivo. Entonces, ya sea que esté lidiando con matones de juegos o adultos (y especialmente si usted mismo ha sido el acosador), le retamos a que aplique una de las herramientas en este artículo en su próxima negociación. El resultado puede sorprenderte.

Roi Ben-Yehuda, Tania Luna. (2019). when surprise is a good negotiation tactic. 2019, de hbr Sitio web: https://hbr.org/2019/10/when-surprise-is-a-good-negotiation-tactic

Roi Ben-Yehuda is a leadership trainer and writer at LifeLabs Learning, a manager development company for innovative organizations (like Lyft, TED, Reddit, Sony Music, and Warby Parker). He teaches negotiation and conflict resolution at Columbia University and John Jay College.

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Tania Luna is the co-CEO of LifeLabs Learning. She is also a psychology researcher, TED speaker, and co-author of the book Surprise: Embrace the Unpredictable and Engineer the Unexpected.

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